移植臺灣市場的成功經(jīng)驗，大陸OA事業(yè)開疆辟土十年有成，從無到有，憑借最低的成本、最強的通路與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，穩(wěn)穩(wěn)在大陸立足。至2014年，大陸OA市場規(guī)模一年約60萬臺，年復(fù)合成長率5?6％，其中，震旦的市占率一直穩(wěn)步提升。陸續(xù)獲得「2012年度最具競爭力民族品牌」、「中國售后服務(wù)獎」、「中國服務(wù)管理獎」等，皆是大陸OA事業(yè)開花結(jié)果的榮譽。
民族品牌定位，強攻政府采購市場
「2003年起，震旦一直致力于打造中國人自己的復(fù)印機品牌」，大陸OA事業(yè)戰(zhàn)略中心總經(jīng)理曾元起指出，辦公設(shè)備的銷售沒有短期爆發(fā)力，但有長期成長的動力。民族品牌的定位，有利于市場推廣，能使「震旦」復(fù)印機贏得一個民族的感情，對品牌的發(fā)展起到積極的作用。
以往，中國政府的大型采購案，大陸OA事業(yè)的得標率并不高，從2013年起卻有了轉(zhuǎn)變。2014年，中央國家機關(guān)2014年復(fù)印機批量集中采購項目的第—期，大陸OA事業(yè)榮幸中標，拿下史上第一筆數(shù)量最大的政府采購案?！高@里面透露出一個重要的訊息，政府愈來愈重視民族品牌。」曾元起說。
堅守通路品牌，凸顯服務(wù)差異化
悠游于浩瀚商海，大陸OA事業(yè)還得力于通路品牌的定位。253個直銷據(jù)點、100個經(jīng)銷商合作伙伴，OA業(yè)界沒有誰具備如此大規(guī)模的優(yōu)勢，曾元起表示。
曾元起深入分析，大陸的OA同業(yè)中，其他7家均為日系品牌，這些國際品牌經(jīng)營大陸市場大多是與經(jīng)銷商合作，并未自己架設(shè)直銷據(jù)點，末端通路掌握不足的結(jié)果，最后往往變成價格的廝殺戰(zhàn)。
「相反的，震旦在直銷通路上的投入很大，」曾元起指出震旦與競爭者的差別，「架好通路之后，只要挑到對的商品就能賣。」以通路見長的優(yōu)勢，大陸OA事業(yè)得以貼近客戶需求，以機器租賃的領(lǐng)域為例，顧客租用震旦多功能事務(wù)機后，通常每3?5年需要換機，期限一到，絕大多數(shù)顧客會同樣再次選擇震旦。
大陸OA事業(yè)的直銷據(jù)點，分布于6省3市，共有北京、山東、江蘇、上海、浙江、福建及廣東七個事業(yè)部，其中再分31區(qū)，包含營業(yè)人員、維修工程師服務(wù)人員及幕僚，人數(shù)高達2000人，是支鏈條龐大的直銷隊伍。
責任中心制度，撬動內(nèi)部創(chuàng)業(yè)熱情
幅員如此遼闊，員工如此眾多，管理難度豈非很高？「不用我管?。 勾箨慜A事業(yè)直銷事業(yè)群總經(jīng)理周啟正笑說，「我們是自轉(zhuǎn)，靠著責任中心制度。」
震旦獨特的責任中心制，由集團董事長陳永泰創(chuàng)建于1975年，集團內(nèi)兩岸的OA事業(yè)和家具事業(yè)皆實行這套制度。每一個銷售據(jù)點，就是一個責任中心，各責任中心負責執(zhí)行經(jīng)營計劃、目標管理，最激勵士氣的是，每個月營業(yè)減去費用的獲利，其中50％由責任中心的各成員共同分享，但若虧損不必擔心薪資被扣錢。
「其實，我們提供的是一個創(chuàng)業(yè)的平臺?！怪軉⒄赋?，每一個責任中心就像是一間小微公司，與總部之間是類似「合伙人」的關(guān)系。同仁做得好就賺得多，不看背景，只給機會。特殊的組織結(jié)構(gòu)喚醒了人們創(chuàng)業(yè)實干的精神，將一個個游擊隊整合成力量兵團。
創(chuàng)新服務(wù)模式，擴大經(jīng)營利基
身處以顧客體驗為主導(dǎo)的時代，在技術(shù)同等的情況下，加強細節(jié)體驗就能留住更多的客戶。2007年，大陸OA事業(yè)業(yè)界推「2.4.8不停機」服務(wù)承諾，2分鐘內(nèi)響應(yīng)顧客，4小時內(nèi)到修，8小時內(nèi)解決問題，真正做到「您在哪里，震旦的服務(wù)就在哪里」。周啟正表示，讓顧客滿意，顧客就會回頭再回頭。
身處變化迅速的大陸，直銷事業(yè)群敏銳察覺到消費習慣的改變，甚至是采取主導(dǎo)?！敢郧皺C器是賣斷，現(xiàn)在租逐漸變成一種習慣；以前是純賣機器，現(xiàn)在是要結(jié)合辦公室OA及IT設(shè)備的文件整合方案。」周啟正指出，因應(yīng)趨勢的轉(zhuǎn)移，各責任中心的銷售重心跟著改變，租賃的銷售比例成長至七成，在外運轉(zhuǎn)臺數(shù)（MIF）從零開始，至2014年已有6萬臺，為營收帶來巨大的跳升。
另一方面，震旦優(yōu)化整合數(shù)字復(fù)合機、印量管理系統(tǒng)、圖文管理系統(tǒng)、傳真服務(wù)系統(tǒng)，以提供最適合顧客需求的文件解決方案?？椭苹姆绞剑喑晒εc他牌區(qū)隔，打贏一場場美好的戰(zhàn)役。
大陸市場縱深復(fù)雜，為了將經(jīng)營觸角伸往更內(nèi)陸的區(qū)域，2013年4月，震旦的大陸OA事業(yè)經(jīng)銷事業(yè)群正式成立。華北、華中、華東、西北、西南5個事業(yè)部，統(tǒng)領(lǐng)17家經(jīng)銷責任中心。
「我們的簽約經(jīng)銷商，西至烏魯木齊，南至昆明，北到沈陽?！勾箨慜A事業(yè)經(jīng)銷事業(yè)群副總經(jīng)理馬衛(wèi)華說，直銷事業(yè)群聚焦東部沿海，經(jīng)銷開發(fā)中西部，這樣的拆分更能加強在地化經(jīng)營。
Aurora Family，建構(gòu)與經(jīng)銷伙伴和諧共贏關(guān)系
獨立操作的經(jīng)銷體系，策略思考非?！附拥貧狻梗Q之為「Aurora Family」。
「Aurora Family是把經(jīng)銷商一半看成客戶，一半當作同仁?！柜R衛(wèi)華指出，在這樣的計劃下，震旦與經(jīng)銷商之間既是買賣的關(guān)系，也是合作的生命共同體。
實際做法上，震旦不僅僅是賣機器給經(jīng)銷商，同時提供一套整體的協(xié)助方案和通路整合方案，幫助經(jīng)銷商提升利潤。具體方案包括技術(shù)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)及經(jīng)營培訓(xùn)，教導(dǎo)經(jīng)銷商獨力完成機器安裝與售后維修，告訴經(jīng)銷商怎么賣比較好，甚至帶著經(jīng)銷商一起跑客戶等等。
「別的品牌也有經(jīng)銷商俱樂部，但是停留在旅游招待的層次?！柜R衛(wèi)華比較震旦對待經(jīng)銷商的不同之處在于，毫無保留分享震旦累積50年的經(jīng)營know-how，盡心盡力協(xié)助經(jīng)銷商賺錢，也更值得經(jīng)銷商信任。
OA事業(yè)是震旦歷史最長的事業(yè)，也是經(jīng)營Know-how最多的事業(yè)。與臺灣市場不同，大陸仍是一個高速成長的市場，競爭環(huán)境與臺灣也有很大差異。如果要用一句話簡述各自的戰(zhàn)略呢？當筆者問到三位OA事業(yè)的總經(jīng)理：
要務(wù)為思考戰(zhàn)略的曾元起表示，目前將持續(xù)擴充直經(jīng)銷據(jù)點，強化通路優(yōu)勢，提高競爭門檻。對內(nèi)不斷提升效率，對外引進更優(yōu)質(zhì)的商品，讓顧客得到全面的服務(wù)，與顧客共同成長，共創(chuàng)雙贏。
掌控直銷大棋局的周啟正說，所訂定的三大未來戰(zhàn)略是通路極大化、商品多樣化、人力培訓(xùn)，擴點的方向很明確，一是朝向沒有直銷據(jù)點的地域前進，一是機器出租與租賃比例仍低的目標客群。在周啟正的腦海里，人口200?300萬、工商業(yè)相對發(fā)達、交通便利的二、三線城市，明晰浮現(xiàn)在戰(zhàn)略地圖上。
借外力拓展銷售規(guī)模的經(jīng)銷事業(yè)群，除了持續(xù)鞏固Aurora Family的通路聯(lián)盟，還將做好口碑，吸引更多優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商自然而然加入，以邁向長治久安的征途。
繼往開來，我們有理由相信OA事業(yè)在震旦的事業(yè)版圖上一定會大放異彩，煥發(fā)更加奪目的光彩！
