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第 555 期文章

創(chuàng)業(yè),先把市場和定位搞清楚!

如果你的心中已有創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)子,要知道你的點(diǎn)子是會(huì)一飛沖天,還是一敗涂地,你必須弄清楚:你的目標(biāo)受眾是誰、哪里可以找到他們,以及現(xiàn)在有哪些人已經(jīng)致力于服務(wù)這群目標(biāo)受眾。有了這些認(rèn)識,你才有辦法知道要找誰合作、要跟誰培養(yǎng)關(guān)系,以及如何找到你自己和點(diǎn)子的定位,以便脫穎而出。

要了解市場和找到自己的定位,建議完成以下4個(gè)習(xí)題:

習(xí)題1. 找到1000個(gè)鐵粉

創(chuàng)業(yè)新手想出一個(gè)點(diǎn)子時(shí),他們往往對自己說:“如果我能找到100萬個(gè)顧客,每個(gè)人愿意出30元來買這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù),我就會(huì)是百萬富翁了?!边@個(gè)“改變100萬人”的辦法很不錯(cuò),但是當(dāng)你意識到?jīng)]人知道你的存在時(shí),這個(gè)主意就有點(diǎn)令人卻步了。而且你應(yīng)該也希望自己現(xiàn)在做的事情,對每個(gè)你服務(wù)的顧客,不只值30元。

2008年3月,《連線雜志》總編輯凱文.凱利發(fā)表《1000個(gè)鐵粉》一文,后來這篇文章變成另類經(jīng)典。凱利在這篇文章中指出,成功不一定要?jiǎng)?chuàng)造賣座大片或爆紅大作。相反地,你要是可以找到1000個(gè)鐵粉,無論你制作什么他們都愛,無論你推出什么他們都會(huì)買單,那么你就算成功了。倘若那群鐵粉愿意每年花3000元在你身上,就能以較少的花費(fèi)為你創(chuàng)造每年300萬的銷售額,這已經(jīng)足以讓許多新創(chuàng)事業(yè)創(chuàng)業(yè)家好好生存下去。

習(xí)題2. 擬定市場概況圖

市場概況圖可幫你確認(rèn)和記錄市場的3個(gè)P:

地點(diǎn)(PLACES)

也就是你的目標(biāo)受眾通常在線上聚集的地點(diǎn)。你要能掌握:

?利基內(nèi)最紅的部落格

?規(guī)模最大的線上論壇

?利基內(nèi)最活躍的社群媒體社團(tuán)

對象(PEOPLE)

你需要知道利基現(xiàn)在有誰在提供服務(wù),并且深獲客戶信任。借由分析他們目前購買的東西,你便能深入了解還有哪些做法可以贏得他們的關(guān)照。尋找利基里的主要業(yè)者互動(dòng)的模式和類似之處,這樣就有可能為既有市場帶來一點(diǎn)不同的東西。

產(chǎn)品(PRODUCTS)

留意此刻人們愿意花錢購買什么東西。觀察市面上既有的各種品項(xiàng),看看還缺少什么。將搜集到的所有市場信息,全部記錄在表格中,以便匯整并隨時(shí)增添新信息。此階段的目標(biāo)是掌握市場全局,如此才有辦法做出與眾不同的東西。?

習(xí)題3. 了解顧客P.L.A.N.

一旦清楚市場現(xiàn)況之后,接下來就要弄懂你鎖定的點(diǎn)子如何滿足目標(biāo)受眾。為此,你需要制定顧客P.L.A.N.。

P問題(PROBLEMS)

了解目標(biāo)顧客的特定痛點(diǎn)和問題。通過一對一的對話來搜集這類資料。

L語言(LANGUAGE)

熟悉目標(biāo)顧客習(xí)慣用來形容他們痛點(diǎn)和困難的詞匯以及語言。

A故事(ANECDOTES)

你也需要針對目標(biāo)顧客面對的挑戰(zhàn),搜集一些相關(guān)的真實(shí)案例。

N需求(NEEDS)

就目標(biāo)市場顧客的需求,列出一張清單。

習(xí)題4. 找到你的靈丹妙藥

到了這個(gè)階段,你可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)幾個(gè)你自認(rèn)有能力解決的問題或痛點(diǎn),很好,不過現(xiàn)在你只需要挑選一個(gè)來進(jìn)行檢驗(yàn)。建議試試以下方法:

1)選出一個(gè)特定痛點(diǎn),以及一個(gè)你想要提供的解決方案。

2)暫時(shí)擱置你的選擇,隔天重新再來一次。務(wù)必確認(rèn)你的潛意識沒有另選他項(xiàng)的意圖。

3)就選定的痛點(diǎn)和解決方案組合,做個(gè)簡單的心智圖,確認(rèn)解決方案將可百分之百解決該特定痛點(diǎn)。

4)用一頁的篇幅描述你的解決方案,接著簡化成一段,最后濃縮成一句。舉例來說:“FoodTruckr是為有志于創(chuàng)辦和經(jīng)營成功的快餐車業(yè)者,提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容、緊密社群和支援的線上資源”。強(qiáng)迫自己把所有一切歸結(jié)成一句話,便能突顯你的核心訴求。

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