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第 630 期文章

培養(yǎng)人脈創(chuàng)商機

商業(yè)人脈和人際關(guān)系的有趣之處在于,那些處于網(wǎng)絡(luò)邊緣的人往往會為你帶來最棒的商機。他們的工作領(lǐng)域與你不同,因此他們會知道新興的機會,你只需要跟他們保持聯(lián)系,注意他們說些什么,就能得到好處。

 

當(dāng)你有生意上的機會,你可能第一個想到的是認(rèn)識的人;同樣的,當(dāng)別人有需要時,你也會希望他們第一個想到你。這種“策略伙伴關(guān)系”不會憑空發(fā)生,也不會很難做到,但需要持之以恒。

 

很重要的一點是,你要讓你新認(rèn)識的人通過商業(yè)循環(huán),才能達(dá)到一種建設(shè)性的關(guān)系。顯而易見,你不可能只是在社交場合認(rèn)識某個人,吃過一次午餐或喝過一次咖啡之后,就和他們達(dá)成一筆百萬美元的交易,現(xiàn)實世界不是這么運作的。再者,你遇到的某些人永遠(yuǎn)只會是私人朋友,不會是生意上往來的對象。然而,如果你真的遇到你想跟他做生意的人,達(dá)到建設(shè)性關(guān)系的過程通常要經(jīng)過4個階段:

 

階段一:創(chuàng)造些許接觸點,與他們交談,了解他們的運作層級。

在此階段,你需要在幾次談話過程中建立融洽的關(guān)系,并且更深入認(rèn)識他們。同樣地,他們也會愈來愈了解你。

 

階段二:進(jìn)行更多對話,建立連結(jié),并且說明你究竟如何為現(xiàn)有顧客提升價值。

 

與其說這是一種推銷手段,不如說是一種聚會,你們借此談?wù)撟约旱膶I(yè)領(lǐng)域、從事過的項目等等,你自己也能更深入了解他們所做的事情。在此階段結(jié)束時,你心中應(yīng)該已經(jīng)有個譜了,大概知道你可以如何幫助他們,以及他們可以如何幫助你。

 

階段三:找機會利用一些合理的借口來幫助對方。

 

如果他們愿意幫你的忙,你就感激地接受他們的幫助。這兩種互動都能建立信任,加深關(guān)系。如果沒有辦法幫忙,你可以適時關(guān)心,好讓人第一個就想到你。

 

階段四:最后一個階段是耐心等待,伺機而動。

 

你要跟他們保持聯(lián)系,這樣有事發(fā)生時,他們才會想到你,才會愿意讓你幫忙做一些事。如果你在前面階段已經(jīng)打下良好基礎(chǔ),那么當(dāng)他們需要你的時候,你就會在對的時間出現(xiàn)在對的地方。

 

有時候,你可以和你遇到的人迅速走完這4個階段;有時候,你就是必須耐心等待時機。如果對方信任你服務(wù)的公司,那么漂亮的工作資歷可能是條捷徑。如果你服務(wù)的公司規(guī)模不大,知名度相對較低,你就得一次又一次地走過這4個階段。

 

另外也要切記,大家都想成為你的新聯(lián)絡(luò)人第一個想到的對象。大企業(yè)有資源贊助運動隊伍和賽事,把他們的高層主管送上TED演講舞臺,并且大做廣告。如果你沒有資源與之抗衡,這將是一大挑戰(zhàn)。唯一的辦法是,繼續(xù)創(chuàng)造一連串他們喜歡的接觸點。一周又一周,持續(xù)做下去,成為對方心中第一個想到的人絕對不是問題。這就是建立策略關(guān)系的美妙之處。建立策略關(guān)系的好處是,最終這些關(guān)系可以發(fā)展到你能提出一些困難的請求,而他們也愿意向你透露高度機密的信息。

 

大多數(shù)人都想幫助別人。我們之所以如此害怕尋求幫助,是因為我們誰也不想成為那種咄咄逼人的推銷員。然而,如果你已經(jīng)建立起穩(wěn)固的關(guān)系,那它就禁得起你的請求,甚至需要你的請求。當(dāng)你跨越某個關(guān)系強度時,會出現(xiàn)一種奇怪的催化效應(yīng),關(guān)系會從完全不是交易型變成高度交易型。你會變得脆弱而透明,相信別人會來幫你。當(dāng)你有了這種信任,人就會出現(xiàn)。

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